Programa de Negociación de la Escuela de Derecho De Harvard
En febrero, la noticia de que Facebook pagaría la astronómica cantidad de $us 19.000 millones para adquirir la empresa de mensajes de texto WhatsApp dejó con la boca abierta al mundo de la tecnología y otros sectores. El acuerdo, el quinto por su monto en la historia de la tecnología, ofrece interesantes lecciones para guiar a los negociadores comerciales en sus acuerdos más importantes.
En 2009, el inmigrante ucraniano Jan Koum y su amigo Brian Acton lanzaron Whats- App, con la idea de crear una aplicación de mensajes de texto que pudiera conectar a los usuarios con familiares y amigos en el extranjero a bajo costo. Desde su concepción, WhatsApp no tuvo publicidad. Ahora tiene 450 millones de usuarios en todo el mundo que pagan una cuota de 99 centavos de dólar al año por el servicio.
En 2012, Mark Zuckerberg, fundador y director ejecutivo de Facebook, se acercó a Koum para ver la posibilidad de comprar su negocio. Preocupado por el hecho de que Facebook tiene anuncios por todas partes y deseoso de mantener la independencia de su compañía, Koum mostró poco interés. No obstante, en el curso de los numerosos paseos y cenas se estableció una amistad entre los dos. “Conforme nos íbamos conociendo, llegamos a respetarnos cada vez más”, declaró Koum a The Wall Street Journal.
Facebook no era la única compañía de tecnología que cortejaba a WhatsApp. En 2013, Google le hizo una ‘extraña’ propuesta a WhatsApp, según el sitio web de noticias The Information: ofreció millones de dólares por el derecho de ser notificado si la compañía de mensajes entraba en pláticas de adquisición con otras empresas.
Esa insólita oferta del ‘derecho de saber’ supuestamente fue concebida por el jefe de fusiones y adquisiciones de Google, Don Harrison, a raíz de que la empresa perdió la oportunidad de adquirir Instagram, comprada por Facebook en 2012 por mil millones de dólares. Zuckerberg y Koum trazaron un acuerdo conforme al cual WhatsApp funcionaría de manera independiente al gigante de los medios sociales. Y a insistencia de Zuckerberg, Koum aceptó ocupar un asiento en la junta directiva de Facebook. El acuerdo de 19.000 millones de dólares era un hecho.
Metas en común
Koum se enfocó en las metas que tiene en común con Zuckerberg, más que en sus diferencias. “Tenemos la misión en común de conectar al mundo y hacerlo más abierto”, indicó. ¿Pagó demasiado Facebook por WhatsApp? El trato resultará lucrativo cuando la aplicación llegue a su meta de mil millones de usuarios. La adquisición además le dará a Facebook la presencia fuerte que busca en dispositivos móviles.
Aun más, la perspectiva de perder un negocio ante un competidor puede ser una razón legítima para pagar más por un bien, según Guhan Subramanian, profesor de la Escuela de Derecho y de la Escuela de Administración de Harvard. En las subastas en que todos pagan, cada postor piensa que saldrá dañado en el mercado si un competidor obtiene la compañía anhelada. A fin de cuentas, el postor que gana paga más, pero sale menos perjudicado que el que perdió.
Visto bajo esta luz, el pago excesivo de Facebook es racional, más que una señal de excitación competitiva es una especie de ‘fiebre de subasta’ que lleva a los postores a tratar de ganar a toda costa.
Señalaremos algunas medidas destacadas de negociación en la compra de Whatsapp. Una fuerte relación. Zuckerberg se ganó a Koum buscando con paciencia su amistad y confianza. A fin de cuentas, Koum llegó a ver que sus diferencias eran compatibles, más que insuperables, estableciendo un lazo que les será muy útil en losproblemas.
Un sobrepago calculado. En ocasiones, el ganador de una subasta o de cualquier otra negociación intensamente competida disfruta de una victoria de corto plazo, pues hay muchas posibilidades de que haya pagado de más por el premio.
A veces, la mejor forma de evitar sobrepagos en una subasta es abstenerse de participar en ella por completo, pero si el análisis indica que se resentirían daños en caso de que el competidor ganara el premio, el sobrepago puede ser una medida racional.
Pensamiento innovador. Aunque la estrategia no le dio resultado esta vez, a Don Harrison, de Google, se le ocurrió una novedosa estrategia de negociación con su ofertta de ‘derecho a saber’, que se podría aplicar con éxito.
La estrategia ayudaría a las empresas a estar informadas de oportunidades que pudieran ser beneficiosas y también alejar a los competidores
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